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卡耐基《顾问式销售》
来源:admin 作者:admin 时间:2014/1/1 0:00:00
总裁机构:广州中卡教育信息咨询有限公司
课程名称:卡耐基《顾问式销售》
课程学费:电话咨询    开课时间:电话咨询
关键词:销售,卡耐基,理念,口才
咨询热线: 400-664-0084

  一、课程描述

  《顾问式销售》是当前较为有效的销售模式,正在被越来越多的销售人员所采用,并引起相当积极的反响,相对于种种专注于提升销售技巧的技能课程,《顾问式销售》强调一种销售理念的更新,从根本营销理念的变革出发,《顾问式销售》使销售方式从以产品推价为出发点的说服购买型,逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化,销售的效果也从达成单笔交易,转化为促成一系列的交易。

  二、学员反馈

  杨 景

  通过《顾问式销售》课程的学习,我在卡耐基得到了鱼,也收获到了“渔”,让我在销售工作中更加从容和自信。

  张海祥

  超越别人不重要,重要的是要超越自己。今天我都要比昨天进步一点点。自从运用销售课程中学习的方法、技巧后,每次在公司的例会中我都给同事们分享我销售收获的心得体会。不但帮助了同事,自己也在反复实践中成长。感谢卡耐基口才的老师。

  庞淑燕

  课程既有贴近我们工作的案例分析又有模拟实战训练,通过参与、游戏、讨论等很多有效的学习方法,让我真正理解了销售的实质和意义。同时也感悟到自己在平时销售工作中的误区和错误的方法。通过正确的学习把从课堂上学到的方法和技巧不断应用到现实销售环节中去。真正做到:知识+行动=结果。

  三、授课方式

  1、案例贴近工作、操作性强;强调训练,实战性强;个性辅导,实效性强,简单有效,做得到;

  2、模拟实战、课堂练习、工具运用、角色扮演、自我评估。

  四、课程大纲

课程 主题 内容

第一讲

销售行为和顾客购买行为

·销售行为

·购买行为

·销售行为和购买行为的差异

·什么是销售成功的关键

第二讲

顾问式销售的四个阶段

·销售自己

·销售服务

·销售方案

·销售产品

第三讲

顾问式销售面临的难点

·销售的方向

·客户的特征

·客户面临的风险
·销售对话的难点

第四讲

顾问式销售的六大关键

·准确地筛选客户
·将方案与客户的痛苦(或成果)连接起来

·擅用差异化

·掌握客户的决策过程

·向实权人物推销

·向整个销售团队沟通战略计划

第五讲

顾问式电话销售前的准备

·如何让自己的声音更有魅力

·电话销售中沟通者的三种类型

·如何与不同性格特征的客户打交道

·设计为了达到你的的电话目标所应提的问题,

第六讲

顾问式电话销售技巧

·如何克服打陌生电话时恐惧心理

·如何作好最佳开场白----吸引客户

·怎样探寻客户的真正需求

·如何针对顾客需求推荐合适产品

·怎样解除客户的购买顾虑?

·不同类型客户后续服务的不同跟踪及跟进策略

第七讲

顾问式销售技巧

(上、下篇)

·先赢得客户信任的技巧

·建立和维护客户关系的技巧

·双赢谈判的技巧

·获得客户购买承诺的技巧

·应对拒绝和异议的技巧

  卡耐基的成功,不仅仅表现在他获得了较高的声誉和拥有万贯家财。假如一个只是为自己着想,所有的一切都围绕自己这个中心,那么,即便他比卡耐基还要辉煌,也不能说这个人取得了成功。卡耐基的伟大之处在于,他的事业是与社会相联系的。他把提高人们的各方面能力、培养更好的人际关系和发展完满的家庭生活等作为自己的工作方向,因而,他的工作受到了人们的欢迎,得到了全社会的关注。他本人也在为社会作贡献的同时,获得了相应的利益。

  有许多事例可以说明卡耐基在这方面的努力。  汤姆是卡耐基课程的一名学员,他正在排练一场商业性演说。

  汤姆面对一面大镜子,看着自己演说。他对演讲感到满意,但是对自己的形象感到奇怪。而当他把排练时的声音录下来,从录音机里放出来再听的时候,觉得比镜子中的形象还要奇怪。汤姆让他的妻子听了整段录音,妻子也颇有同感,不明白为什么会这样。

  当商业性演说结束的时候,汤姆感到两手僵硬,他知道那是由于演讲时两手紧抓讲台引起的。而在练习演讲时,他似乎觉得在镜子对面看见的不是自己,而是另外一个人。  汤姆的这种情形并不是个别现象,而是很多学员遇到的一种较为普遍的问题,不少学员都向卡耐基反映过类似的情况。这使卡耐基了解和认识到了团体力量的重要性。

  当课程的参与者站立在听众面前时,他(她)们遭遇到的演说挑战可以借助团体经验而获得帮助并加以应付。尽管卡耐基不很明白和了解团体的变迁及其课堂上发生的心理学层面上的因素,但他制作了团体指引方案以行之有效地改变学员的行为。

  虽然卡耐基课程不是一种团体治疗工具,然而,团体治疗与卡耐基课程之间的起行关系已经十分清晰地展现出来。这两者之间的联系令人惊异。直到第二次世界大战结束后,团体治疗才被广泛认识和使用,而此时卡耐基的课程已经开办了三十多年了。

  心理学专家欧文.弗洛姆在深入地分析了团体治疗法奏效的原因后,归结出了十点要素。而事实上,这些要点全部都展现在卡耐基的课程之中。

  第一是传递信息,即治疗家或团体成员沟通的指导准则和建议。

  在卡耐基课程中,我们可以看到,教师、毕业生助理和前届学员共同涉及信息。教科书是卡耐基最着名的:《影响力的本质》、《克服烦恼建立新生活的艺术》、《卡耐基的说话教室》等书。这就给人一种强烈的感觉,即信息直接来自富于传奇色彩的卡耐基本人。

  第二点是逐渐灌输希望,特别是团体成员在发现其他成员获得改善和进步的时候。

  学员们经常忽略自己的变化,但一般而言他们都能注意到其他学员发生的变化。在卡耐基课程中,学员在教室中观察每一个学员的表现,亲眼证实他(她)的成长和进步。

  一个名叫凯希.瑟思顿的新学员,在念中学高年级时,她的男友过度饮酒后驾车,致使她几乎死于一场车祸之中。在第一节课时,她十分恐惧。导师握着她的手,把她领到教室前方,让她向全体学员作自我介绍。

  等到第四节课时,凯希已经能够讲述引人入胜的故事了。这种事实,这种显着的变化,使得全体学员都感受到某种力量已经开始起作用了。

  第三点是,让他人分担你的忧愁。

  在课前的课程介绍阶段中,每个学员都把他(她)为什么要选择这一课程的缘由摆出来,让全体学员一起来了解他们的想法。

  戴尔.卡耐基组织的副经理富兰克.阿叙比说:“人们开始时觉得到这里来心理上并非常态。但通过这个课程,他们发现,自己并不孤单"。  第四,利他主义,即让自己感到有能力大力帮助别人,或对团体的其他成员而言自己是他们所需要的。

  鼓掌是自愿而自然的,但是在卡耐基课程的课堂上,每个人都知道,借助每次演说前后的鼓掌,他(她)是在帮助别人,也帮助自己。大家分享注意力。这个过程之所以获得成功,在于团体的努力,不像一个人独自对着镜子演说或独自阅读一本书那样。

  第五点,家庭团体。换句话说,就是团体在某些方面类似于家庭组织,让团体成员感到自己属于家庭的一分子。教师具有家长的功能来指导家庭成员的活动。  第六点,社会化发展的技能,或互相改善人际关系的能力。学员给予他人或获得他人恭维时,可使他们在课程中受到注意。

  第七点,模仿行为,即提供在团体中以他人的适当行为塑造你自己行为的机会。

  每次谈话后,教师借对谈话内容的正面评论,强化学生的行为,这样做的目的在于唤起全班及发言者注意到那个合适的行为。

  第八点,人际学习是测试不同行为的机会。

  卡耐基教室告诉学员一个基本原则:失败是允许的,失败并不意味着耻辱。这样,学员们在试着使用新技能同教室内外的人相处时,就克服了紧张情绪,感觉轻松自在。教室里没有来自负面的回报,无论是你在演讲中突然忘记说到哪里或者时间没掌握好,还是来回踱步、声音嘶哑、心跳的声音大得邻座的人都听得到等等不理想的情况,都被认为是合情合理、无可厚非的。当你看见他人经过努力,克服了这些问题的时候,就增加了尝试的勇气。

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