课程前言：
作为长达半个世纪的销售学习课程，专业销售技巧（PSS）的内涵本身一直在变，始终与市场的发展同步，使得这一经典的销售模式靡久不衰，成为销售新军的进阶教案或有经验的销售人员的强化课程，由此减少不必要的弯路和时间花费，使面对面的销售拜访发挥出最大效益。
我们邀请原美国辉瑞公司中国区市场经理王鉴先生，与我们一同分享《专业销售技巧》的精彩课程，详解专业销售技巧的七大步骤，帮助您认知和熟练掌握有效开场、探询需求、特征利益转化、异议处理、达成协议等关键环节，从而在多变的销售过程中步步为营，成功签单。
课程收获：
1、 界定专业销售的四种风格 - 大使，倡导者，管理者，业务顾问
2、 设定客户拜访的双重目标 - 搜索信息和引发决定
3、 认知买主动机的两个层面 - 理性需求和感性需求
4、 把握专业销售的核心环节 - 开场，探询，FAB转化，异议处理
5、 理解业务顾问的关键行为 - 提问，倾听，回应，缔结
6、 领会预约会面的应对策略 - 案头准备和电话技巧
课程对象：
本课程适用于区域经理、销售经理/主管、业务发展经理、市场经理/专员等
课程时长：
2天（12小时）
课程形式：
交互式
课程提纲：
【第一天上午】
一、专业销售核心
1、 AIDMAS购买心理分析
2、 专业销售步骤与程序图解
二、销售风格与评估
1、 测评：你离“业务顾问”有多远？
2、 案例：带着构想拜访客户
【第一天下午】
三、销售目标设定
1、 搜集信息和引发决定
2、 销售目标举证练习
四、销售七步骤解析
1、 事前准备
? 长期准备 vs. 短期准备
? 职业形象检视要点
2、 接近客户
? 找到你的
? 四种引起注意的开场
3、 调查需求
? 客户动机分析“TWINS”模型
? 视频：控制销售会谈的方法
4、 产品介绍
? FAB法则 - 提供产品利益
? 视频：介绍产品利益的手段
【第二天上午】
5、 方案演示
? 目标 - 加强客户购买欲望
? 演示注意事项
6、 提案建议
? 为什么做提案？
? 提案结构和制作要领
7、 缔结拜访
? 缔结的三个步骤和七种技巧
? 视频：达成交易的关键行为
五、异议处理策略
1、 处理反对意见的原则与误区
2、 如何与难缠的买主沟通？
? 案例：墨菲卖车的启示
【第二天下午】
六、客户预约技巧
1、 预约会面流程与关键
? 案例：麦克的电话推销
2、 使用方案陈述计划表
卓翰成立
随着市场经济不断变化，竞争日益激烈，越来越多的企业意识到培养一支职业化、专业化、国际化的精英团队，对企业的可持续发展及其竞争力均发挥着至关重要的作用；在这样的大环境下卓翰培训——上海卓翰企业管理有限公司，于2011年成立，总部设在中国上海。
卓翰领域
卓翰培训秉承实战性、实用性、专业性、针对性的原则，以中国的市场环境为参考蓝图，将先进的管理理念及方法与企业自身的情况相融合，为企业提供系统的培训解决方案，主要服务领域为：通用管理、人力资源、市场营销、仓储产供、及其他综合管理类。
卓翰团队
卓翰培训与国内外优秀培训师资团队、资深培训顾问、知名咨询公司、企业大学建立良好了战略合作伙伴关系，整合了优质的师资队伍体系，以管理专家、实战派讲师、500强企业经理人、行业标杆企业经理人为核心支撑，他们不仅具有深厚的企业管理学知识及丰富的培训经验，同时具有扎实的企业实践经验，他们洞悉企业管理的需要，深知企业对人才的素质要求，在培训中将理论与实践紧密结合，助力企业共建卓越团队。
卓翰使命：
聚焦企业关注，提供有竞争力的培训解决方案，不断用培训（学习）为企业创造最大价值！
卓翰愿景：
用卓越培训帮助企业实现卓越管理！
卓翰价值观：
厚德载物，海纳百川；
资源整合，思维创新；
专业专注，精益求精；
诚实守信，智圆行方；
客户第一，用爱服务。