一、课程基本概况：

　　课程受众: 门店经理、正副店长、培训督导、营运经理、经销商老板等等参加

　　课程时间：2天

　　授课时间：2013年12月11-12日   广州

　　授课方式：讲师讲授 + 视频演绎 + 案例研讨 +角色扮演 + 讲师点评 + 落地工具。

　　课程背景：

　　你知道最优秀的店长与普通的店长之间到底有什么不同特质吗？你是否听说过一个门店更换店长后，三个月内业绩就达到原来的3倍。产品一样，价格一样，店员一样，什么都一样，只是换了一个店长而已。为什么？因为他们的思维不一样，管理方法不一样，员工激励模式不一样，其他都一样。我们知道，店长是门店的灵魂，直接影响到店面形象、运作管理、销售业绩、店面氛围、团队士气。拥有一个称职的优秀的店长，是门店产生良好销售业绩的首要条件！本课程根据世界500强品牌连锁专卖店工作实践经验研发而成，是零售业中高层管理人员的必修课程。

　　中国金牌店长培训第一品牌，集德能公司荣誉出品。赶快咨询吧！“聚焦店长日常管理中27个头痛的问题”，“19个实用管理工具，回去就能用，行动就见效”是本次店长系统成长训练营的最大卖点。

　　课程目标:

　　1、牢记开店的目的：“盈利才是硬道理”!

　　2、明确店长的角色定位，服务意识及系统管理能力。

　　3、掌握高效率门店领导与管理的方法，迅速提升员工效率。

　　4、树立品牌在门店落地生根信念，学会品牌店内塑造宣传的方法。

　　5、掌握门店日常营运管理七大核心“武器”，确保门店业绩的持续成长。

　　6、学习有效激励与管理员工和新员工辅导的技巧，迅速提升店长领导才能。

　　7、加强VIP顾客管理，用创新服务拉动销量；赢得忠诚顾客，确保门店持续经营。

　　8、学会销售数据的管理与分析；了解库存积压对生意的危害；掌握货品在门店快速流转的销售策略。

　　9、由“销售型店长”到“管理型店长”再到“经营型店长”三级跳。系统掌握门店赢利模式，成为门店经营管理与绩效改善的高手。

　　二、课程大纲：

　　第一阶段：金牌店长必修篇---销售型店长

　　第一单元：“卖手”的特质

　　一、自我心理修炼

　　1、“温水煮青蛙”的无压力催眠术

　　2、门店“超级卖手”的七大特质是什么？

　　二、快速赢得顾客信任的策略

　　1、“引君入瓮”――15/5/1接近法则

　　2、“策略关怀”——快速让顾客喜欢你、信任你的55%:38%:7%的黄金影响术

　　第二单元：3.0时代的顾客促成策略

　　一、门店四类顾客的特征与对策：

　　1、 全确定型顾客的特征与应对：

　　要折扣、与网店比价、与同品牌其他门店比价，三招搞定客人

　　2、半确定型顾客的特征与应对：

　　巧妙打击对手、让客人从此不再货比三家的“围点打援”术

　　3、不确定型顾客的特征与应对：

　　用“531策略”一网打尽“外行”客人

　　4、随意型顾客的特征与应对：

　　让导购变成品牌代言人，让单店变成广告传播中心

　　二、“见人说人话，见鬼说鬼话”的FABE中的“B”策略

　　三、如何熟练运用FABE策略来快速提高连带销售率与客单价？

　　第二阶段：金牌店长核心篇---管理型店长

　　第一单元：“猴子穿衣不算人”

　　一、店长的苦恼：

　　“猴子穿衣不算人” 我怎么啦？

　　二、作为门店领头羊的“四好”角色：

　　1、好“太太”—做好本职树榜样 2、好“媳妇”—上司职务代理人

　　3、好“妯娌”—部门协作创绩效 4、好“妈妈”—带人带心还带性

　　三、由“超级导购”到“团队教练”的四个职能转换：

　　1、首要任务 2、工作关系 3、角色转变 4、工作范围

　　四、明确店面营运的四大目标

　　1、销售目标 2、盈利目标 3、员工满意目标 4、客户满意目标

　　五、你知道店长每天开门7件事吗？

　　1、快乐的奶牛产奶多：店长的自我情绪与压力管理方法

　　2、你属于哪一幅：《店长的18张通病画像》

　　第二单元：“带人带心，带心带性”的领导力

　　一、为什么我叫不动员工？

　　二、店长服众威信的来源：

　　1、树立店长权威的123工程：

　　①一颗公心 ②两手专业 ③三身榜样

　　2、店长服众由弱到强的五种权力来源

　　①头衔权 ②利益权 ③人事权④专业权 ⑤典范权

　　三、分派工作技巧与培训方法

　　1、分派工作三原则

　　2、OJT教导四步法：我说你听-我做你看-你做我看-我检查你

　　3、门店最有效的培训方法：角色扮演与个案分享会的操作

　　4、导购流动性大、跳槽多的留人妙招：三洗五会培训法（洗脑/洗手/洗脚）

　　四、有效的领导激励方法

　　1、以人为本的四性沟通法

　　2、细节夸奖的艺术与先麻醉后开刀的批评方法

　　3、店面现场人事问题处理的PSP思路与方法

　　4、激励员工工作积极性的“10台发动机”

　　5、十种“刺头”店员的管理艺术

　　6、IQ高EQ低90后店员的管理方法

　　五、快速提升门店执行力

　　1、《我说你做》游戏的启示

　　2、为什么我的部属执行力总不到位？五大原因分析

　　3、有效解决部属执行力的五大策略与工具

　　4、门店执行力问题案例分析

　　第三单元：打造狼性团队的“136部队”

　　门店团队认知

　　明星队与冠军队，你选谁？

　　二、团队协作的困难分析

　　1、“三个和尚”扛水过桥启示录

　　2、“漏水木桶”启示录

　　三、狼性门店团队与凝聚力塑造的“136部队”

　　1、一个观点 2、三个阶段 3、六个指标

　　四、打造狼性门店“136部队”的六项沟通与协作原则

　　●团队游戏：《报数》与《明镜高悬》的深刻启示

　　第四单元：门店高效运营的七大“核心武器”

　　一、七种武器之一：《激情四射的早会经营表》

　　1、晨会内容-决定销售目标的关键

　　2、晨会流程-5分钟晨会推动销售的技巧

　　3、晨会主持“推土机”：一做士气，二做品牌，三做服务

　　二、七种武器之二：《店面客户满意评价表》操作

　　1、怎样衡量顾客的满意度？

　　2、让顾客满意的两个条件

　　三、七种武器之三：《员工岗位规范检查表》操作

　　四、七种武器之四：《货品陈列的AIDCA原则》操作：

　　1、陈列的要求：人的运动化、货品的生动化、场地的节日化

　　2、十五项原则教会你陈列

　　五、七种武器之五：《工作待办单》操作

　　1、工作繁忙，怎么办？

　　2、最有效的时间管理工具：《工作待办单》

　　六、七种武器之六：《周目标纠偏检查表》操作

　　1、为什么要做目标管理？

　　2、店铺目标管理方法

　　①目标分解落实

　　②学会用目标激励部属达标

　　3、门店目标管理中应注意几个问题

　　4、激励部属达成业绩目标的123方法：

　　●案例分析：白云国际机场xx皮具专卖店AB两班目标PK，创造销量奇迹。

　　七、七种武器之七：《VIP客户信息包》拉动销量的操作

　　1、VIP顾客发展方案

　　2、《客户信息包》的档案内容建立

　　3、活用VIP顾客关系管理十大策略，持续拉动门店销量

　　●案例分析：××着名咖啡连锁店的VIP顾客关系管理法使生意源源不断。

　　第五单元：树立优质服务的经营理念

　　一、服务的理念

　　1、谁是我们的顾客？

　　2、顾客的分类

　　二、优质顾客的价值

　　1、失去一个顾客的代价

　　2、不满意的顾客怎么做？

　　3、满意顾客带来的价值

　　三、顾客在购买什么？

　　1、顾客对价格质疑的根本原因在哪里？

　　2、哪些行为在为品牌加分？哪些行为在为品牌减分？

　　四、店面服务中的四类明星与四大恶人

　　五、电话、上门顾客抱怨处理的“五步消气法”演练

　　第三阶段：金牌店长高阶篇---经营型店长

　　第一单元：明白：老板要销量，更要毛利

　　一、不要总以折扣吸引客人，要从门店毛利为出发点

　　二、牢记开源节流：利润＝收入－支出

　　1、学会成本控制意识：“干毛巾再扭扭看”

　　2、掌握砍掉门店不必要开支的10把利剑

　　第二单元：如何对门店进行数据分析，快速形成有效销售对策？

　　一、数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键

　　1、店铺的基本数字：营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、入店率、搭配率、市场占有率、SKU数

　　2、如何根据门店数据表现，找到改善销售的对策

　　二、如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？

　　1、不要怕库存：有效库存与无效库存的分析

　　2、究竟保持多少库存为好：科学订货的五大原则

　　3、要有量身定做的进销存软件

　　三、案例分析：根据门店的10个主要表现指标，分析问题病因，形成改善库存积压的方案？

　　第三单元：培训后“落地”工具说明与应用

　　工具一：《短信复习法》操作

　　工具二：《531行动表》培训跟进

　　工具三：《门店问题改善提案书》应用