参加对象： 资深销售人员、大客户经理、销售总监等
课程收获：
本培训课程就是为学员提供一套工业品大客户销售行之有效的方法和工具，从而有效提高大客户销售人员的成功率。学员带着问题来，拿着方法走，学了就能用，用了有效果。
课程特色
1、本培训课程凝聚了培训讲师十年中国大客户销售实战之经验、以大量案例分析和培训讲师独特的思考为鲜明的特色。
2、融合专业讲解、图表分析、实战演练、角色扮演等方式，学习更轻松。
3、精心安排的小组讨论能让学员在交流中提升自己的业务水平。
课程内容
第一部分：基本概念和定义
1）大客户的特征和类型
2）大客户的分级
3）大客户发展的四个阶段
4）大客户的生命周期
第二部分：大客户分析
1）大客户的竞争分析
a）客户分析——竞争地图
b）竞争分析——SWOT分析法
2）大客户的组织分析
a）教练策略
b）客户采购组织分析
c）确定关键决策人
d）案例讨论：某市的一号市政工程 —滨江路越江隧道
3）大客户需求和机会分析
a）需求三部曲——隐含需求/明确需求/最终需求
b）把握八大成功机会
c）制造机会三大策略
第三部分：大客户维护——壁垒策略
1）客户关系发展
a）关系两大要素：利益+信任
b）利益的准确定义：组织利益和个人利益
c）案例讨论：搞砸的拜访
d）案例讨论：固执的库管员
e）角色扮演：一个采购经理的艰难选择
f）中国人建立信任路径图
g）与客户建立互信关系的方法
h）案例讨论：一个汽配制造商老总的苦恼
2）客户关系升级
a）方法一：客户关系完善
b）方法二：客户关系提升
c）方法三：高层公关：
d）案例讨论：
3）技术壁垒和商务壁垒
a） 技术壁垒和商务壁垒的定义
b）“设置壁垒”的四种方法
4）客户忠诚度提升
a） 客户忠诚度给企业带来的价值
b） 案例讨论：经销商的断货风波
c） 案例讨论：如果你是服务经理你该如何办？
d） 提升客户满意度的有效途径
e） 管理客户期望值的方法
第四部分：大客户销售流程、方法、技巧
1）大客户销售流程
a） 以客户采购流程引出的销售流程
b） 建立大客户销售里程碑
2） 客户评估阶段——目标、任务、技巧方法
a） 客户评估阶段的目标和任务
b） 收集客户信息的方法
c） 客户评估的四项原则
d） 客户评估的表单工具
3）初步接触阶段——目标、任务、技巧方法
a）初步接触阶段目标和任务
b）大客户组织分析5步法
c）内线和教练策略
d）确定关键决策人VITO策略
e）互动游戏——孤岛求生
f） 案例讨论：滨江路越江隧道
g）收集客户关键信息
h）收集关键信息的表单工具
4）技术和商务突破阶段——目标、任务、技巧方法
a）技术和商务突破阶段的目标和任务
b）技术突破的六种手段
c） 建立客户关系四步曲
d）技术和商务突破计划的表单工具
5）现场投标阶段——目标、任务、技巧方法
a）现场投标阶段的目标和任务
b）八大投标竞争策略
6）合同签订和执行阶段——目标、任务、技巧方法
a）红黑游戏
b）合同签订阶段的目标和任务
c）双赢谈判策略和报价技巧
d）角色扮演：汽车配件采购
e）案例讨论：某化工采购订单谈判
7）售后服务阶段——目标、任务、技巧方法
a）客户服务标准步骤4步法
b）处理投诉的原则
c）处理客户投诉的技巧
世纪方策教育训练集团，是一家专注于营销领域的培训咨询机构。“因为专注所以专业”公司凭借专注专业的特色定位一百年只为做好一件事“营销培训”并以自己卓越的努力成为中国营销培训咨询领域的领军品牌。客户范围已经覆盖中国大陆31个省（市）自治区，迄今为止已成功为国内9000多家大中型企业提供了具有实战性的营销培训咨询服务，年培训人次超过10万人次。
世纪方策现于亚太地区拥有十余家分支机构，建立了强大的市场网络和服务体系，专注于营销实战技巧、大客户营销实战、终端店面营销实战、经销商渠道管理、营销团队管理、外贸营销实战为主体核心服务项目，从而达到为企业提供最具专业最系统的营销培训咨询服务。拥有专职高级营销培训咨询讲师200余名，并融合中西方营销模式，科学创新、持续优化，成立了营销培训课程研发中心；致力于创建中国营销领域师资力量最优、系统化最强的培训咨询机构。打造企业绝对竟争优势、增强企业高速持续赢利能力为宗旨，我们的使命：一百年只为做好一件事“营销培训”为企业基业长青，为祖国繁荣富强而努力奋斗！
世纪方策集团企业文化
总 纲：帮助中国企业持续赢利，为实现中国梦而努力奋斗!
定 位：一百年只为做好一件事“营销培训”
愿 景：成为中国培训咨询领域领军品牌
信 念：因为相信，所以才能
作 风：行动、行动、立刻行动；
世纪方策八荣八耻：
以忠诚公司为荣，以背叛公司为耻；
以用心专注为荣，以三心二意为耻；
以创造结果为荣，以应付了事为耻；
以服从命令为荣，以违反命令为耻；
以开放分享为荣，以封闭保守为耻；
以诚实守信为荣，以见利忘义为耻；
以团结互助为荣，以损人利己为耻；
以知恩图报为荣，以忘恩负义为耻；
我们的优势
一、 专注专业的服务定位
100年只为做好一件事“营销培训”，“因为专注?所以专业”
二、 强大专业的顾问团队
实战强大的一流专家顾问团队，任职知名企业营销副总8年以上专家顾问180位，国际合作专家顾问60余位。
三、 实战系统的培训方式
实战+互动：培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动；
学员反映：融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动，学员爱听；
四、 优质专业的“服务品牌”
中国营销培训咨询第一品牌！中国营销协会理事单位。2009年度评为“中国100名最具潜力成长型企业”。2009年同时被评为中国企业最受欢迎的营销培训机构。
五、覆盖面最广的服务网络
世纪方策现于亚太地区拥有十余家分支机构，建立了强大的市场网络和服务体系，从业人员1200余名，采用半军事化管理模式，从而为客户提供了服务网络及人才的保障！