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8月9、10日大客户成交的八维营销实战修炼
来源:admin 作者:admin 时间:2013/8/9 15:35:45
总裁机构:深圳市问鼎方略企业管理顾问有限公司
课程名称:8月9、10日大客户成交的八维营销实战修炼
课程学费:电话咨询    开课时间:电话咨询
关键词:企业,大客户,销售,成交,八维营销
咨询热线: 400-664-0084

  时    间:2013年8月9、10日

  地    点:广东省深圳市龙岗区中心城龙岗大道友和雅商酒店(原深惠路爱联段398号)

  课程对象:总经理、营销副总、销售总监、区域经理、销售经理、销售主管、销售人员;

  尤其适用企业对企业的销售、复杂产品的销售、大客户的销售等业务模式。

  培训费用:  3200元/人

  【课程背景】

  为什么总是眼看着竞争对手把订单从我们手里抢走?为什么客户对我们的营销人员忽冷忽热,没有十足的诚意?为什么我们的产品、服务、价格都比别人好,可就是拿不下看好的客户?怎样让客户把订单心甘情愿交给你?怎样与客户建立亲密互信的业务关系?没有科学的方法,你的工作必将事倍功半,替别人做嫁衣!

  “大客户成交的八维营销实战修炼”围绕大客户成交的八维能力提升,通过战略与规划能力、项目运作能力、客户建设能力、危机管理能力、竞争管理能力、客户沟通能力、资源协调能力、交易管理能力八维实战训练,能够让销售精英对大客户成交有一个统一的系统化认识,通过案例的分析和经验的分享帮助销售精英在实践中提升大客户的攻坚能力,形成成建制大规模的战斗力。相关业务主管也可以通过大客户成交的八维营销实战修炼在宏观层面对大客户进行规划、审视、评估和管理,确保大客户成交率提升来支撑各项业务目标的达成。

  【课程价值】

  业务贡献:通过客户接触界面精细化、规划化运作,支持盈利、竞争与长久业务成功。

  流程贡献:提升客户营销技巧,对业绩的落地开花与流程的顺畅执行起到良好的支撑作用。

  组织贡献:使用共同的语言和灵活的战术协同作战,使之能适应客户与市场环境的不断变化,实现组织成长。

  人员赋能贡献:大客户成交的八维营销实战修炼强调通过各种经验分享(理论、案例、研讨等),提升决策链分析能力、规划能力、拓展能力、面对面销售能力等,并辅以各种方法、工具。通过流程的开发、推广与应用,确保上述目标的达成。

  【课程特色】

  采用学习型组织分组模式,以分组研习讨论与讲师交流互动。通过团队竞赛榜加星机制,鼓励团队多思考,勤提问。课程以工具流带动理念提升,通过实操亦可落地执行。课程的案例来自实际发生的案例,讲师不会凭空臆想,保证方向的科学性与内涵。

  【授课方式】

  课程以现场讲授、工具,流程的讲解与演示、实际案例互动分享,演示讨论、多媒体播放、游戏互动等为一体。通过多种形式的教学,使学员打开心门与讲师互动,让课程体现出有道、有料、有趣、有效的整体格局。重点强调:枯燥的工具在课程现场会呈现出人性化的生动启发,既保持工具流的整体系统性,又不失讲解的生动化。

  【课程工具】

  工具:针对行业竞争对手的SWOT分析

  工具:正确的决策方式流程图

  工具:精准化营销与管理五个步骤流程图

  工具:组织权力地图

  工具:拓展卡片管理

  工具:客户关系现状评估表

  【课程纲要】

  第一章、大客户成交的八维营销关键能力示意图

  一、战略与规划能力

  二、项目运作能力

  三、客户建设能力

  四、危机管理能力

  五、竞争管理能力

  六、客户沟通能力

  七、资源协调能力

  八、交易管理能力

  客户关系建设案例分析:1、客户关系现状分析;2、难点问题解决方法;3、组织关系实施方法;4、客户关系管理与创新方法;5、理解与感悟;6、工作改进点分析

  第二章  大客户的营销策略与战略规划流程

  一、基于客户态度掌握分寸的五个层级与六个维度

  1、基于大客户营销的五个层次与推进技策略

  不认可(-1)→中立(0)→支持(1)→支持并排它(2)→教练(3)

  2、评判客户现状的六个维度标准

  (1)客户竞争态度分析

  (2)客户关键事件决策分析

  (3)项目及日常业务指导分析

  (4)与客户之间信息沟通传递分析

  (5)客户接触与参与度分析

  (6)认可个人与公司程度分析

  二、大客户战略规划的五个关键步骤

  1、组织结构和决策链分析

  (1)基于关键职位的组织权力分析图

  (2)基于决策价值,在决策链中影响力人物分析

  (3)结合业务价值定位动态关键客户

  2、定位目标关键客户

  (1)所有关键客户评估(显性与隐性)

  (2)与客户关系现状评估方法与工具

  3、项目的目标与分工

  (1)项目主体负责人得确定细则

  (2)如何明确目标,相互协作

  4、确定行动计划

  (1)制定行动计划于措施的要点

  (2)SMART原则,循序渐进实施方法

  5、执行计划并定期检查

  研讨分析:项目性阶段辅助工具分析与结合实际指导

  第三章 大客户显性需求与隐性需求分析与应对策略

  一、大客户的期望分析与客户经理应对策略

  1、期望反应及时与客户经理应对策略

  2、期望理解业务与客户经理能力要求

  3、期望善于运用资源与客户经理能力要求

  4、期望可以信任与客户经理能力要求

  二、大客户的需求分析方法与拓展手段

  1、"马斯洛理论"需求层次的具体应用

  (1)生理需求的描述与拓展手段

  (2)安全需求的描述与拓展手段

  (3)社交需求的描述与拓展手段

  (4)尊重需求的描述与拓展手段

  (5)成就需求的描述与拓展手段

  2、客户需求的冰山模型

  (1)客户显性需求分析方法

  (2)客户价值观、社会关系、个人深层需求分析等

  三、基于真实需求的跟进策略

  1、客户经理与客户互动方式与方法

  2、互动产生的客户期望分析与方法

  3、能够给客户创造价值分析方法

  4、能够给客户带来更多价值分析方法

  案例分析:挖掘与锁定客户需求的实战分享

  第四章  大客户的沟通与客户拓展方法

  一、大客户的社交风格分析与交流沟通方法

  1、控制型客户分析和交流与接触方式

  2、倡导型的客户分析和交流与接触方式

  3、分析型客户分析和交流与接触方式

  4、亲切型客户分析和交流与接触方式

  二、基于客户五个层级的大客户营销技巧

  1、从不认可到中立的拓展方法

  2、从中立到支持的拓展方法

  3、从支持到支持并排它的拓展方法

  4、从支持并排它到上升教练的拓展方法

  案例分析:家访与共同爱好的建立

  第五章 谈判促成-踢好临门一脚

  一、谈判说服五步法

  1、确认客户需求的技巧

  2、提出合理计划的技巧

  3、实施步骤讲解技巧

  4、感受价值、提供结果的技巧

  5、让客户行动、达成共识的技巧

  二、痛过有梦的提问成交技巧

  1、了解现状

  2、发现问题

  3、不解决的痛苦

  4、给予解决的快乐

  三、客户成交四步提问法(逆)

  ﹡植入期-成长期-再生期-结果期

  ﹡分组竞赛,掌握提问法的逻辑精髓

  四、最卓越的反对意见六步系统解决法

  1、仔细倾听客户的反对意见

  2、扮演侦探-听出话中含义

  3、对反对意见表示理解和感激

  4、回应顾客反对意见的逻辑方法

  5、取到客户的认同与客户交心

  6、给客户选择权的方法

  实战演练:成交的细节与八维客户经理关键能力对照

  【授课导师简介】

  李健霖老师

  实战销售技巧与营销管理专家

  PTT国际职业训练协会认证培训师

  耶格系统销售成功八步企业传承者

  深圳培训师联合会常务理事兼营销组组长

  擅长大客户营销流程生动讲解

  李健霖老师拥有多年一线大客户销售实战经验,五年中高层销售管理经验,六年职业讲师经验。历任巴黎春天婚纱影楼总经理,美国耶格系统区域(直销业)总监、韩国现代音箱营销副总、聚成培训公司营销总监,科脉科技等多家常年签约销售导师。

  李健霖老师一直在英特莱德培训体系(耶格系统),从磁带、书籍、会议、实践里学习西方最好的销售方法。潜心研究销售成功八步:梦想、承诺、列名单、邀约、讲计划、跟进、对上咨询对下检查、复制的一套系统。可培训,又可做流程咨询,结合李老师的销售经验,已运用的炉火纯青,相对其它销售培训而言,这是一套最实战最系统的销售方法。

  同时李老师多年负责企业的营销开拓与营销团队管理,在大客户销售、营销渠道建设与管理、卓越营销团队打造等具有丰富的实战经验,国内首位将系统营销实战和销售逻辑完美结合者。每个销售流程讲解都丝丝入扣,让学员快速应用,在产品讲解与客户技术交流讲解中,李老师在教会学员通过对比、体验、讲故事的亲身示范与实战模拟,让学员感到即刻拥有产品的感觉。李老师在讲课过程中始终强调“有道、有料、有趣、有效”的讲课原则,通过生动的案例分析、经典的游戏、情景演练使课程寓教于乐,培训效果非常突出。

  近年来,李健霖老师专注于企业的营销的研究与传播,以帮助企业业绩快速成长为使命。李健霖老师在全国各地为企业主讲销售技巧与营销管理课程,帮助数万人次,近千家企业增强营销竞争力,在不同程度上大幅提升业绩、增加收入,受到企业和学员的广泛好评。

  【导师论营销培训】

  营销成功是一个愿景、是一种信念、是一个习惯、是一项承诺,只有你们自己才能做出这个决定。多数人成为营销人员后,他们都要经过一个成长到成熟的过程,我们的责任在于改变营销人员的思考方式,然后给他们一个经过实践的系统化营销方法。

  ----李健霖

  【主讲课程】

  《卓越的电话行销实战技巧》

  《面对面顾问式销售技巧》

  《大客户销售技巧与策略》

  《营销团队的卓越管理》

  《区域经理市场开发与经销商管理》

  《工业品营销流程实战特训营》

  问鼎方略销售培训,是最具专业水准、最有实效的顾问式营销培训。专注于营销的培训与实战,从销售技巧、营销管理、经销商培训、渠道建设培训、品牌创新培训、店面管理培训等全方位提升业绩。

  问鼎方略营销培训过近5000家知名企业,其中包括130余家世界500强的在华企业。多年来的培训平均满意率在90%以上,创下培训界的奇迹。问鼎方略以绝对严谨和专业的态度成为您企业的一个编外培训支持部,为您提供不同风格的教授、讲师、课程和培训计划,以及训后跟踪的相关指导。

  问鼎方略营销讲师从全国200多位专业讲师中挑选出的授课老师均可称作各行业的顶尖名师,使您立刻拥有一个专业的“智囊团”。

  问鼎方略营销培训具有完善的训前调研、训中报告、训后跟踪的营销培训系统,并且有超过200人组成的专职队伍随时为您提供最专业、最全方位的营销培训服务。

  问鼎方略销售培训优势专业领域主要包括:拥有200多位战略合作关系的营销业界大师,400余位营销讲师组成的强大的研发、整合、授课资源,完全有能力为您及您的企业源源不断地提供您所需要的个性化营销全程服务。

  问鼎方略销售培训作为中国首家推出的企业培训质量保证体系培训机构。我们承诺我们将是您最可信赖的营销培训选择。

  问鼎方略,中国最具专业水准的营销培训服务商!

  专业营销培训训前调研:保障找准企业问题根源

  专业营销培训研究团队:有效提供解决问题方案

  专业营销培训讲师团队:保证培训达到最好效果

  专业营销培训督导顾问:杜绝同类问题再次滋生

  企业营销培训体系模型——三力金字塔

  ♀问鼎方略对营销培训的理解

  ⊙观点

  ⊙企业培训的困惑

  ⊙问鼎方略-成就卓越

  ♀企业营销管理培训体系

  ⊙介绍(构成/构成简介)

  ⊙营销讲师团队

  ⊙营销课程体系

  ♀企业投资价值

  ⊙营销培训体系价值

  ⊙比较优势

  营销培训——需要整体营销解决方案

  ◆营销培训就是生产力

  不经过训练的部队,将是一支缺乏战斗力的部队;一个缺乏培训团队,不具备学习能力的企业,亦最终在残酷的市场竞中,沦为牺牲品.

  ◆营销培训 需要整体规划

  营销培训必须立足公司的发展现状,任何营销培训方案都需基于公司的战略和员工的营销能力提升.培训工作要有规划,有依据,有标准,有针对性,有过程管理以及能持续进行.

  ◆营销培训 需要营销体系设计

  基于公司战略需要与发展现状的营销培训体系,包括需求体系,课程体系,效果测试体系,实施体系与管理体系等,是人力资源开发体系与企业软势力积累体系不可分割的一部分.

  ◆营销培训 需要过程管理

  员工学习过程管理是整个培训管理的关键环节,只有通过严密的学习过程控制,才能保证员工能够真正理解,掌握并最终把所学的知识和技能运用到日常工作当中.过程控制,效果自然来.

  ◆营销培训 需要效果落地

  实践证明,有效的营销培训可以立竿见影,在短时间内拉升企业效益.经过长期有计划的培训、再培训,团队意识与行为,一定会发生改变与提升.营销培训必须结果落地,没有结果的培训就是无效营销培训.

  ◆营销培训 需要节省费用

  企业在培训方面的投入,是对人力资源的长线投资.企业的资金是有限的,营销培训需求是无限的.要把有限的资金投入到物美价廉的培训资源中去.

  ◆营销培训 需要选择合作伙伴

  企业内部的相对封闭和培训师资源的严重不足,使企业必须借助“外脑”进行培训.目前为企业提供培训服务的机构,数量有限且良莠不齐,普遍存在的问题在于:整体缺乏体系化、方案化设计;培训内容错位、学非所用;追求娱乐性、推崇偶像,重形式轻内容;忽视过程控制,培训效果无从评估.因此,企业要学会选择适合自己的营销服务与产品.

总裁机构:深圳市问鼎方略企业管理顾问有限公司
课程名称:8月9、10日大客户成交的八维营销实战修炼
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