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经销商管理培训课程
来源:jeovani 作者:jeovani 时间:2014/7/18 0:00:00
总裁机构:益策学习管理
课程名称:经销商管理培训课程
课程学费:电话咨询    开课时间:电话咨询
关键词:经销商管理培训课程
咨询热线: 400-664-0084

  课程名称:经销商管理培训主讲专家:韩秀超

  课程时长:2.0天标准学员人数:50人

  课程对象:销售管理课程形式:讲授,小组讨论,角色扮演,提问解答,点评辅导,现场示范

  课程类别:市场营销类学习形式:公开课

  课程关键词:经销商

  课程收获

  1、  1 、用实际案例介绍经销商合作模式和分工合作形式

  2、  2、经销商管理过程中需要注意的各个环节和解决方案

  3、  3、思考和分析销售的本质和功能,了解厂家和经销商到底应该做什么

  4、  4、通过了解经销商选择标准和经销商管理的环节,真正提升市场掌控力和业绩

  课程前言

  优势互补合作共赢

  零售终端对所有厂商来说都是极其重要的环节,它很大程度上决定了产品的市场认可度与接受度,所以成为了很多厂商的首选。然而,不加选择地对所有产品实行直营是一种降低效率的做法,如果与经销商合作能实现快速铺货,但在与经销商合作过程中,企业往往会遇到繁杂的问题

  如何甄选经销商?

  如何选择与经销商的合作模式?

  如何才能使经销商和厂家之间密切合作、互利共赢?

  本课程通过全面介绍销售的各个重要环节及其功能、厂家和经销商的分工合作、常见的经销商合作模式、经销商选择标准、经销商管理等,结合行业经典案例生动活泼、深入浅出介绍经销商管理的整个体系以及运用的方法工具。

  课程提纲

  【第一天上午】

  一、销售动作分解

  1、新客户开发:产品卖进

  2、客户拜访:获得订单

  3、终端生动化及品牌显现

  4、物流配送

  5、库存管理

  6、货款回收及帐期管理

  7、售后服务及投诉管理

  【第二天上午】

  2、对照:经销商选择厂商的五个关键要素

  (1)产品特点

  (2)品牌影响

  (3)公司实力

  (4)操作方式

  (5)渠道策略

  3、经销商选择的基本原则

  (1)主动选择原则

  (2)优势互补原则

  (3)目标一致原则

  (4)发展潜力原则

  (5)宁缺勿滥原则

  4、经销商选择流程

  (1)确定经销商选择范围

  (2)明确考核目标重点

  (3)经销商业务评估

  (4)选择合适的经销商

  5、案例分析

  【第一天下午】

  二、经销商合作模式及批发商类型

  1、深度分销模式

  2、我销他送模式

  3、专营分销商模式

  4、管制批发商模式

  5、传统批发模式

  6、乡镇覆盖模式

  7、批发商类型及要点

  8、案例分析

  三、经销商选择

  1、厂商选择经销商的五个关键要素

  (1)合作关系

  (2)营运资金

  (3)客户网络

  (4)业务资源

  (5)代理品牌

  【第二天下午】

  四、经销商管理

  1、区域设定:按区域、按渠道、按客户

  2、销售目标设定:目标分解及跟踪,按月度、按品项、按渠道等

  3、订货及库存:周转资金、库存控制

  4、价格及毛利:出厂价格及促销价格、各阶毛利控制、各种折扣财务分析

  5、分销商管理及终端管理:分销商网络、终端铺货率、终端生动化完成率

  6、违约管理

  (1)窜货管理

  (2)价格管理

  (3)未完成目标任务

  (4)弄虚作假

  7、案例分析

  五、经销商优化流程

  1、市场普查和调查

  2、相关资料整理和分析

  3、初步市场覆盖规划和方案

  4、目标客户拜访

  5、访后分析和重新规划

  6、再次拜访并深度谈判

  7、签订合同开始合作

  8、过程监控及评估

  益策(中国)学习管理机构创于2002年,为中国管理培训业领军者,最大的企业学习资源平台。

  中国商战文化熏陶,赋予实战魂魄与开阔格局。“从战争中学习战争”,倡导“向跨国公司学管理、向标杆企业学经营”, 创造性提出“‘学习模式、学习地图、学习引擎’三驾马车”搭建学习平台,为企业人才培养提供系统解决方案。

  高举“标杆学习法”旗帜。运营实战商学院(公开课、商务考察、内训)、商战名家网CSTD-中国企业大学联盟,解决企业各类人才培养、HR-培训管理者成长需求,饮誉业界。

  源自标杆名企的雄厚学习资源。是目前唯一打通跨国公司内部培训体系、海外版权培训机构的公司。与惠普商学院、IBM研究院、西门子学院、GE学院、德鲁克学院等深度合作,与翰威特、HAY、盖洛普等咨询机构结成伙伴,与彼得-圣吉、柯氏评估大师及郎咸平、董明珠、于丹等中外名师携手,来自宝洁、麦当劳、三星、华为等跨国公司经理人担纲讲师。

  恪守品质。雄踞中国企业标杆学习公开课第一占有率。标准化内训、商务考察更在业内领先。首创“学习通票”成为中国主流企业学习消费模式。所服务企业客户及职业经理人受众层次、数量均为行业第一。

  积极推动学习型社会。是10届中国企业学习与发展大会、6届中国实战营销峰会暨年度“十大营销事件\人物\专家”、5届 “商战名家排行榜/中国十佳学习型企业评选”发起策动者。

  总部设在广州。在深圳、上海、北京、成都等地开设分公司,并将陆续进驻全国各省会城市。形成全国经营服务格局。

  企业境界有多高,学习之路就有多长。益策遵循“永远激情、目标导向、整合思维、极佳质感、专业专注、正直诚信”六大特质,提供最专业、值得信任的服务和产品,为中国社会的发展贡献力量。

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课程名称:经销商管理培训课程
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